Недвижимость

Аналитические Материалы и Полезные Статьи

    "Ипотечные брокеры появились в нашей стране в последние два-три года, когда в России более-менее стабильно начал работать институт ипотечного кредитования, причем их возникновение было связано со страхом рядового заемщика перед прохождением процедуры банковской проверки, - рассказывает он. - Обыватель плохо понимает, что такое ипотека и как она работает, тогда как брокер, напротив, должен хорошо ориентироваться в специфике разных банковских программ, процентных ставках, комиссиях и прочих подводных камнях ипотеки".

    С неудовлетворенным спросом в сфере подготовки ипотечных сделок связывает развитие брокериджа и руководитель Школы ипотечного брокера при агентстве недвижимости "Лаурел-ипотека" Алексей Теребков. По его словам, всего год назад даже специалисты с 10-летним риэлторским стажем не стеснялись признаться, что отказываются от клиентов, желающих приобрести квартиру с помощью ипотеки, просто потому, что не знают, как это делается.

    "Существует потребность рынка в оказании профессиональных брокерских услуг по сопровождению ипотечных сделок, - соглашается генеральный директор ипотечного брокера "Фосборн Хоум" Наталья Кирпиченко. - Риэлторы с этой обязанностью не справляются, банки явно не умеют работать с клиентами, и возникшую нишу заполняют те, у кого на это есть время и желание".

    Эксперты отмечают, что брокерский бизнес в ипотечном кредитовании привлек к себе серьезное внимание только в этом году. По оценке директора департамента первичного рынка АИЖК Сергея Огородникова, сейчас на ипотечном рынке работает не более 10 серьезных брокерских фирм. А руководитель направления ипотечного кредитования ЗАО "МИАН - Агентство недвижимости" Сергей Махоткин подчеркивает, что среди них не существует ни одного ипотечного бюро, чей бы официальный брокерский стаж превышал двенадцать месяцев.

    "Рынок ипотечного брокериджа сегодня постоянно развивается, - указывает начальник управления развития бизнеса Городского ипотечного банка Михаил Бусыгин. - Пока не сложилось даже четкого разделения между риэлторами и ипотечными брокерами, и говорить о точной доле брокеров на рынке сложно. Первые цифры должны появиться к концу года".

    Это мнение, по сути, является признанием того факта, что среди компаний, позиционирующих себя как ипотечных брокеров, идет скрытая полемика по поводу того, кем и как должны осуществляться брокерские услуги.

Риэлтор финансисту не товарищ

    Первыми, как констатируют участники рынка, в ипотечный брокеридж пришли риэлторы, основавшие в своих фирмах подразделения, занимающиеся консалтинговыми услугами в сфере ипотечного кредитования, и только потом на перспективный сервис обратили внимание специалисты в области финансов и права. Теперь между риэлторами и финансистами разгорается настоящая война за клиента, в которой первые апеллируют к своему опыту в работе с недвижимостью, а вторые указывают на доскональное знание банковской процедуры выдачи ипотечного кредита.

     "Сегодня на рынке работают компании, занимающиеся кредитным консалтингом - так называемые независимые ипотечные брокеры. Но они являются прежде всего специалистами по банковским продуктам, которые не в полной мере владеют информацией о рынке недвижимости и специфике оформления документов, - говорит директор центра ипотечных программ компании "Миэль-Недвижимость" Елена Панова. - Кроме того, на самом деле они зачастую представляют программы одного конкретного банка-заказчика, тогда как специалисты агентств недвижимости в первую очередь ориентируются на возможности и потребности клиента и, исходя из этого, выбирают банковские программы".

    Ей заочно возражает начальник клиентского управления ипотечного брокера "Мой дом" Юлия Пузакова: "У нас с риэлторами совершенно разная задача: риэлтор прежде всего нацелен на получение комиссии при продаже квартиры, а мы ориентированы на то, чтобы заработать на количестве обслуженных клиентов. Когда риэлторский бизнес совмещается с брокерским, начинается конфликт интересов. Поэтому в Соединенных Штатах законодательно запрещено ипотечному брокеру быть риэлтором".

    "В отличие от американского рынка, у нас на рынок ипотечного кредитования большое влияние оказывает рынок недвижимости со всеми его проблемами - непрозрачностью, криминальностью, юридической неразберихой, - рассуждает А.Теребков. - Хорошо в Штатах, где риэлторы занимаются только показами, юристы только юридическим сопровождением, а брокеры оказывают финансовое консультирование. Но там другой и рынок труда, и рынок капитала. А у нас ипотечный брокер, чтобы выжить, должен быть на 50% психологом. На данный момент брокеридж в чистом виде, как в США, нереален в России. Независимые ипотечные бюро, как правило, независимы только на словах, а на деле имеют своих "хозяев" в сидящих по соседству риэлторских компаниях".

Скромное вознаграждение

     Практически всех собеседников "Интерфакса", специализирующихся в области оказания услуг ипотечного брокериджа, разделил вопрос о том, какой должна быть комиссия ипотечного брокера. Часть из них думает, что вознаграждение брокера должно быть фиксированным, так как только это обеспечит его объективность при подборе для клиента наиболее дешевых банковских программ, а другие уверены, что фиксация ставки снизит мотивацию сотрудников брокерской фирмы и, следовательно, результативность их работы.

     Клиенты компаний "МИАН - Агентство недвижимости" и "Мой дом" платят фиксированный тариф ($500 и 18,5 тысяч соответственно), клиенты "Лаурел-ипотеки" и "Фосборн Хоум" - плавающий комиссионный сбор (2% и 3%). Оба варианта совместили менеджеры НБИКа, предлагающие потенциальному заемщику оплатить услуги ипотечного брокера в размере 1% от суммы кредита по факту его получения, но при этом требующие при подписании договора на оказание услуг внести на счет компании невозвращаемый депозит в $350.

     В то же время многие специалисты оговариваются, что получаемой от клиента комиссии недостаточно, чтобы сделать деятельность ипотечного брокера рентабельной. Так, по мнению П.Комолова, ипотечному брокеру трудно сохранять свою независимость прежде всего потому, что на начальном этапе работы компании требуются большие инвестиции в бизнес, которые не сразу окупаются платой клиента за услуги брокера. "Объем необходимых вложений можно оценить в $3 млн., а срок окупаемости составляет порядка 7 лет", - подчеркивает он.

     А.Теребков обращает внимание на то, что объемы ипотечного кредитования сегодня явно недостаточны, чтобы брокер мог получить прибыль только за счет консультирования. Это, по его словам, и является причиной того, что многие игроки предлагают рынку комплекс из риэлторских и брокерских услуг. "Где-то раз в неделю приезжают из США люди, которым кажется, что у нас непаханое поле и огромные возможности в области ипотечного брокерства, - рассказывает он. - Говорят: "Хотим создать ипотечное бюро". Отвечаю: "Ребята, имейте ввиду, что на прошлый год от общего количества сделок с недвижимостью лишь чуть больше 4% - ипотечные".

     Фактически подтвердила "Интерфаксу", что много заработать на ипотечном брокерстве нельзя, и Ю.Пузакова. По ее словам, компания диверсифицирует риски, получая большую часть дохода от экспертизы закладных, предлагаемых к выкупу АИЖК региональными операторами, а также от работы с корпоративными клиентами и банками, которым "Мой дом" помогает с нуля поставить ипотечное направление. В то же время, по ее убеждению, подобная деятельность не выходит за рамки ипотечного брокериджа по западному образцу. "Брокерство - это не работа отдельных компаний, а целый институт, культура обслуживания людей", - считает она.

Прибавка к жалованию

     Выходом в данной ситуации, по оценке экспертов, для ипотечных брокеров могут стать банковские комиссии за "приведенных" клиентов. Ю.Пузакова заявляет, что "Мой дом" получает вознаграждения практически от всех банков-партнеров. "Мы не перекладываем всю финансовую нагрузку на клиентов, - говорит она. - За счет этого мы можем предложить недорогие услуги и берем массовостью".

     "Я приветствую, когда ипотечный брокер получает комиссию и от клиента, и от банка, - отмечает Н.Кирпиченко. - В будущем, думаю, комиссия клиента будет уменьшаться, а комиссия банка - увеличиваться. Но сейчас рынок еще не готов платить за клиента столько, сколько этот клиент реально стоит. Впрочем, ситуация постепенно меняется, и, возможно, банки будут полностью оплачивать услуги ипотечного брокера".

     Однако А.Теребков к такой возможности в ближайшем будущем относится со скепсисом. По его словам, у агентства "Лаурел-ипотека" заключены соглашения о комиссии с двумя банками. "Но это небольшие деньги, и на них не проживешь", - подчеркивает он.

     Сами банки подходят к стремлению ипотечных брокеров заработать с их помощью очень осторожно. М.Бусыгин называет оплату услуг финансовых консультантов кредитными организациями "экономически обоснованной", но при этом не раскрывает деталей сотрудничества Городского ипотечного банка с брокерами. "Ипотека - это бизнес, который становится эффективным, когда он поставлен на конвейер. Чтобы создать большое количество однотипных стандартизированных сделок, мы как раз сейчас устанавливаем с ипотечными брокерами принципы взаимоотношений, на основе которых, как мы надеемся, сможем пропускать большой поток клиентов", - говорит он.

    Допускает возможность сотрудничества своего банка и ипотечных брокеров и директор департамента кредитной политики Банка Жилищного Финансирования Олег Клепиков. "Наша программа ипотечного кредитования предусматривает работу с ипотечными брокерами, но на данный момент этот вопрос находится в стадии проработки. При отлаженной схеме партнерства мы бы получили постоянный поток клиентов, снизили бы свои трудозатраты по оформлению сделок и повысили количество выдаваемых кредитов", - характеризует он перспективы партнерства.

     По словам О.Клепикова, в банке готовы проявить гибкость в вопросе о вознаграждении брокеров. "Мы собираемся вырабатывать индивидуальный подход к сотрудничеству с каждым ипотечным брокером, хотя на данном этапе развития рынка плата ипотечным брокерам за совершение ипотечной сделки представляется нам не таким интересным вариантом, как, например, снижение комиссии для клиентов наших партнеров при условии, что доля сделок, совершаемых при посредничестве брокеров, будет не менее 30%", - заявляет он.

Государственная поддержка

      Неудивительно, что при подобной пассивности кредитных организаций многие ипотечные брокеры были бы совсем не против получить поддержку от государства в лице Агентства по ипотечному жилищному кредитованию (АИЖК - "Интерфакс"). Первым соглашение о сотрудничестве с агентством заключила компания "Мой дом", в настоящее время уже планирующая расширить сеть своих колл-офисов. По словам Ю.Пузаковой, до конца этого года "Мой дом" планирует открыть новый клиентский центр в здании "Известий" на Пушкинской площади, а в течение следующего - распространить свою деятельность на регионы, в частности, Сибирь и Поволжье.

     Как признались сотрудники НБИКа, возможность подписания соглашения с АИЖК сейчас прорабатывается и их руководством. А переговоры агентства с "Фосборн Хоум", по словам руководства компании, и вовсе близки к завершению. Генеральный директор этого ипотечного брокера Н.Кирпиченко рассказала "Интерфаксу", что смысл их договора с АИЖК сводится к следующему: "Фосборн Хоум", как ипотечный брокер, сопровождает выдачу кредитов по стандартам агентства и, соответственно, способствует тому, что количество кредитов, которые сможет выкупить АИЖК, вырастет.

     Впрочем, в самом агентстве говорят о сотрудничестве с ипотечными брокерами очень сдержанно. Директор департамента первичного рынка АИЖК Сергей Огородников. заявил что агентство не ведет переговоры ни с одним из ипотечных брокеров, помимо уже заключенного соглашения о сотрудничестве с компанией "Мой дом". Вместе с тем, он признал, что партнерство с брокерами позволило бы агентству увеличить число рефинансированных закладных, провести более глубокий андеррайтинг заемщиков и популяризовать кредиты по стандартам АИЖК среди населения.

    В то же время не все участники рынка поддерживают возможные перспективы сотрудничества государственной корпорации, основная функция которой - рефинансирование кредитов, с ипотечными брокерами, работающими на первичном рынке.

    "Мне не очень понятна схема взаимоотношений АИЖК и брокеров. Гораздо более логичным было бы подписание соглашений брокеров с первичными кредиторами, которые работают по программе агентства", - отмечает М.Бусыгин, предполагая, впрочем, что подобное сотрудничество может стать для некоторых брокеров этапом для перехода в категорию небанковских организаций, самостоятельно выдающих ипотечные кредиты.

    По общему убеждению специалистов, неясность, которая в настоящее время царит на рынке консалтинговых услуг в области ипотеки, не делает ипотечный брокеридж менее привлекательным. Как отмечает председатель экспертного совета временной комиссии Совета Федерации по законодательному обеспечению формирования рынка доступного жилья Иван Грачев, рынок ипотечного кредитования в России развивается, а информированность большинства населения о том, что такое ипотечный кредит и как его можно получить, настолько мала, что заемщикам просто не обойтись без помощи профессионалов.

    "Конечно, в идеальном варианте брокер должен быть независимым, - резюмирует эксперт, - ведь в его обязанности входит координация деятельности других участников рынка. Однако этот идеальный вариант начнет работать только тогда, когда ипотека станет по-настоящему массовой. А в ближайшем же будущем ипотечный брокеридж, скорее всего, по-прежнему будет тесно связан с риэлторским бизнесом".